MANUAL DE NEGOCIACIÓN
Descripción
La negociación es una herramienta útil en el ámbito empresarial. Un proveedor negocia con su cliente y viceversa, los empleados negocian con sus patrones y viceversa, los productores con los distribuidores, los transportistas con sus clientes, en fin, la cadena es interminable y siempre es “ viceversa”: la negociación es una técnica bidireccional.
A veces cuando los ejecutivos escuchan que se les va a enseñar “ negociación” a sus empleados, se muestran esquivos. Piensan que con la negociación se puede lograr un hipnótico de lograr las cosas sin tropiezos. Que sus empleados obtendrán mejores condiciones laborales, que accederán a secretos milenarios para sabotearlos o hacerles daño… quien sabe. Tememos intuitivamente a la negociación, porque constituye una táctica de poder. Sin embargo, esta tecnología social presenta una doble naturaleza de acuerdo a sus fines: por una parte, consiste en una forma pacífica de resolver conflictos, ya que podemos llegar a feliz término de una disputa, negociando: como asimismo, es una táctica de poder en el sentido que nos permite en forma persuasiva lograr que otros hagan cosas por nosotros, incluso contrariando su voluntad original.
A lo largo de 1998, fecha en que publiqué el primer libro de negociación, he entrenado y capacitado a miles de personas, entre ellos: ejecutivos, agentes de ventas, agentes de cobranza, ingenieros, estudiantes de ingeniería comercial, abogados, asistentes sociales, entre otros que recuerdo. Todo esto a través de organizaciones prestigiosas como Deloitte & Touche, BDO CGA, Lexis Nexis, Fundes Chile y varias Universidades como Universidad Nacional Andrés Bello, Universidad Tecnológica Metropolitana, Universidad Bolivariana, Universidad de Pacífico, Universidad del Desarrollo, Universidad de la Frontera en Temuco, Universidad Católica del Uruguay entre otras.
